Bij twee van mijn huidige opdrachtgevers speelt hetzelfde probleem, hetzelfde obstakel voor adviserend schrijven: de adviseurs hebben moeite met hun tweede beroep.

Adviseren is je tweede beroep – ik ontleen die term aan de titel van een goed boek over adviesvaardigheden. Je eerste beroep is je vakinhoudeljke specialisme. In dat gebied of op basis van die kennis adviseer je; je adviseert immers altijd over iets. Wat je er dan vooral bij moet gaan doen, is dat adviseren mensenwerk is: je bent bezig met het oplossen van het probleem van van je cliënt. Alles wat je doet of laat, dient dat belang. Adviseren is klangerichte dienstverlening.

Bij die twee opdrachtgevers zijn de adviseurs van eerste beroep onderzoekers. Een onderzoeker draagt bij aan de vermeerdering van onze kennis en streeft daarbij naar objectiviteit en reproduceerbaarheid. Dat is iets heel anders dan een cliënt vertellen wat hij morgen het beste kan doen met zijn bedrijf. Objectief en reproduceerbaar? Dat zal allemaal wel, de cliënt wil vooral weten of ze het gaat redden, hoe veel ontslagen er vallen en hoe veel het gaat kosten – ik formuleer het maar even kort door de bocht om het scherp te stellen.

De kunst en ook de lol van adviseren is niet dat je je eerste beroep verloochent. Een adviseur met een onderzoeksachtergrond wordt ingehuurd omdat hij (of zij) gedegen onderzoek kan verrichten, omdat hij goed is in zijn vak, en daar heeft de opdrachtgever belang bij, omdat juist dat nodig is voor het oplossen van het probleem. De kunst en de lol is wel om er iets bij te gaan doen, iets toe te voegen aan dat eerste beroep: het richten van het werk op de belangen van de opdrachtgever. Adviseren is relationeel en subjectief, of althans: veel relationeler en subjectiever dan onderzoek doen.

Voor schrijven en presenteren betekent adviseren dat je het document richt op de belangen van de opdrachtgever. Dat betekent bijvoorbeeld dat je met het belangrijkste begint, zodat je gelijkwaardigheid creëert (je kaarten liggen op tafel) en voor de opdrachtgever de spanning weghaalt en efficiënt lezen en goed luisteren mogelijk maakt. Het betekent ook dat je een écht advies geeft, dus niet alleen de data presenteert en verder zoekt de opdrachtgever het zelf maar uit. Je voorziet alle data van een ‘so-what’ die ook echt iets zegt, en niet alleen een open deur intrapt. Enzovoort.

Dat is onwennig. Voor echt iets zeggen dien je je nek uit te steken, en het relationele en subjectieve kan glibberig voelen: “kan ik dat wel maken?”  Het is lastig voor iemand die gwend is aan het rapporteren van onderzoeken, met alle ruimte voor de mitsen en maren en de verantwoording van de methodologie, en met de conclusie aan het eind. Die onwennigheid is soms een kwestie van oefenen, goede voorbeelden zien, feedback krijgen, nog meer oefenen, kortom, van een nieuwe vaardigheid onder de knie krijgen. Daar leent een training adviserend schrijen of presenteren zich natuurlijk prima voor.

Soms gaat het echter wel wat verder dan dat. Dat enge terrein van de mensgerichtheid kan onzekerheid oproepen en daardoor een verlangen naar de veiligheid van de objectieve data en de methodologie. Daar is een onderzoeker immers goed in. Over die onzekerheid kan in een training gepraat worden, en dat scheelt vaak al een stuk. Ik heb al vaak uitgelegd dat klantgerichtheid niet van je vraagt dat je oppervlakkiger moet worden, of dat je een heleboel waardevolle inhoud weg moet laten. Daar gaat het niet om; het gaat eerder om méér (het tweede beroep voegt iets toe aan het het eerste) dan om minder. Dat bijvoorbeeld rapporten toch korter worden, ligt er vooral aan dat je je niet meer hoeft te verantwoorden. Er hoeft niet meer zo veel nadruk te liggen op de mitsen en de maren of op de methodologie, en dat scheelt.

Soms gaat het nog verder. Er zijn onderzoekers die weliswaar zijn aangesteld als adviseur, maar die zich in hun hart nog steeds alleen maar onderzoeker voelen. Zo’n onderzoeker ziet zichzelf niet als adviseur en hij heeft dus ook geen boodschap aan adviesvaardigheden. In een training kan dat ter sprake komen; het gaat dan over rolopvatting. Verder is dit een zaak voor de leidinggevende. Een training adviesgericht schrijven/presenteren kan wel een belangrijk onderdeel zijn van een bredere opleiding in of aanpak van adviesvaardigheden in een organisatie, en dus niet alleen vanwege de technische vaardigheden, maar ook om het over onzekerheid en de rolopvatting te hebben.

Over de rolopvatting moet het trouwens wat mij betreft altijd gaan in een training adviserend communiceren. Anders is de nieuwe vaardigheid een aangeleerd, misschien wel afgedwongen kunstje. Dat leidt niet tot echt goed schrijven, laat staat tot blije adviseurs. Want dat is uiteindelijk wel het resultaat, als het goed is: dat adviseurs de lol doorkrijgen van adviseren, ook op papier of in een presentatie. Je cliënt écht vooruit helpen, in jargon heet dat ‘impact hebben’ – dat is toch wat je wil?!