Vanochtend heb ik het boek Harder praten helpt niet. Zeven ongehoord goede strategieën om wél te overtuigen uitgelezen en net bekeek ik een presentatie die ik doorgestuurd had gekregen van collega Marieke Bos die vorige week naar een Tekstnet-workshop was geweest van een andere collega: Jeanine Mies. Beetje toeval, maar zo in een leuke volgorde, want de presentatie is een soort illustratie, toepassing op tekstschrijven en daarmee concretisering van het boek, dat dan ook (en dat is niet toevallig) in de bronnen genoemd wordt. Maar goed, verder over het boek dus, want de presentatie is helaas niet openbaar.

Thema is sturen en overtuigen op een andere manier dan puur met rationele argumentatie. Die doet immers alleen maar een beroep op onze ‘ruiter’, in de metafoor van het boek: ons bewuste en weloverwogen denkwerk (Kahnemans slow thinking). Die ruiter zit op de rug van een olifant: ons onderbewustzijn. Dat beïnvloedt ons handelen en onze mening veel meer dan we willen weten. Om meer gedaan te krijgen, is het dan ook goed niet alleen de ruiter aan te spreken, met logica en inhoud, maar ook die olifant. Met emoties, verhalen, nudges, framing en allerlei andere meer of minder subtiele technieken – boek én presentatie bevatten er talloze aansprekende voorbeelden van.

Ik las het boek met veel plezier en vind het zeer leerzaam en inspirerend. Tegelijkertijd heb ik de hele tijd ook zo’n lichte knoop in mijn buik: waar houdt gezonde beïnvloeding op en begint manipulatie? Nouja, ook daarom zijn dit nuttige werken, want je kunt er niet alleen van leren hoe je ze inzet, maar ook hoe je je ertegen verweert. Daarvoor moet je je immers eerst bewust zijn van de verleidingsstrategieën.

Auteurs Gagestein en Boersma wijden een paragraaf aan de valkuil van manipulatie. Zij onderscheiden die van beïnvloeding door te stellen dat je bij beïnvloeden je ‘huiswerk’ gedaan hebt en bewijslast hebt, dus je standpunt met argumenten kunt onderbouwen (p. 176), bij manipulatie niet. Alleen al daarom blijft óók het aanspreken van die ruiter belangrijk.

Bovendien, zo stellen ze, kun je niet niet beïnvloeden. Daarin vond ik het boek ook heel verfrissend: je bent nooit neutraal, objectief en zuiver en alleen met de rationele kant bezig. Al is het alleen maar omdat je altijd afhankelijk bent van je eigen beperkte en gekleurde waarneming. Inderdaad. En daar kun je je ook maar beter bewust van zijn!