Vorige week beloofde ik iets te laten zien van de nieuwe positionering van het boek waar ik mee bezig ben. Even wat achtergrond: tegen het eind van 2012 realiseerde ik me dat anders (meestal: piramidaal, maar dat hoeft niet) gaan schrijven voor een organisatie tot een veel diepere verandering leidt dan alleen maar betere teksten. Daarom is het ook zo moeilijk: het gaat om veel meer dan een teksttrucje. En puur voor de tekst hoef je het ook niet te doen (omdat, zo bleek onder andere in mijn piramideprincipe-onderzoek, zakelijke lezers helemaal niet zo gevoelig zijn voor tekstkwaliteit). Het gáát juist om die verder gaande verandering. Je kunt schrijven daar als instrument voor zien.

Maar wat is die verandering precies? Daarover heb ik de afgelopen maanden nagedacht en gepraat met ervaringsdeskundigen (enkele van mijn eigen opdrachtgevers). Ik wil de verandering nu als volgt omschrijven:

Door anders te schrijven, kun je leren eigenzinnig te adviseren aan steeds veeleisender klanten.

Dat klanten in de zakelijke dienstverlening steeds veeleisender worden, dat hoorde ik van mijn opdrachtgevers, en ik merk het zelf ook, in beide rollen (als klant en als dienstverlener). Het heeft waarschijnlijk te maken met de krappere financiële middelen, dat klanten meer waar voor hun geld wensen. En daar vind ik niets mis mee: ik kan me er wel over verbazen hoe veel middelmatigheid er verkocht wordt – maar dat terzijde.

Wat die klanten eisen, is dat hun adviseur hen helpt bij het nemen van duurzame beslissingen. Onder ‘duurzaam’ versta ik dat de klant er echt wat mee opschiet, op de lange termijn. Dus als er een spanning is tussen de snelle oplossing die goed klinkt en lekker voelt, maar die op de lange termijn problemen oplevert, en de moeizamere weg die juist op de lange termijn houdbaar is, dan is die moeizamere weg toch de beste. En dat zul je dan dus als adviseur goed moeten uitleggen en beargumenteren. Op basis van solide vakkennis, maar met zeer goed begrip van de situatie en de belangen van de klant. Daarom moet je je klant dus heel goed kennen.

Hoezo is dat eigenzinnig? Een ander woord op die plek was klantgericht geweest, maar dat voldeed niet. Als term is het platgetreden, adviseren is altíjd klantgericht dus inhoudelijk is het te vanzelfsprekend, en klantgericht is soms verworden tot een wat al te slaafs doen wat de klant wil, ook al is dat níet duurzaam. Dat is het eigenzinnige eraan (deel 1): het ook tegen de klant durven zeggen als je vindt dat hij verkeerd bezig is. Daarin jezelf, je eigen expertise, serieus nemen.

Deel 2 van de eigenzinnigheid is dat je durft je vakkennis te overstijgen. De meeste professionals hebben in hun opleiding geleerd dat je elke uitspraak moet kunnen verantwoorden. Bij eigenzinnig adviseren durf je nét een stap verder te zetten. Niet alleen maar de data op een rijtje zetten, maar ook zeggen wat ze voor je klant betekenen. Dat is altijd enigszins een sprong in het duister: eigenzinnigheid vraagt om een beetje lef.

Eigenzinnig adviseren, zodat je je klanten steeds beter helpt bij het nemen van beslissingen. Dat kun je bereiken met schrijven. Beter schrijven, anders schrijven dan hoe je het in je vakopleiding hebt geleerd. Hoe? Nou, daarover gaat dat nieuwe boek. En morgen daarvan een vooruitblik: mijn nieuwe conceptuele model van zakelijk schrijven!