Ik schrijf het hier regelmatig, en het staat ook in Adviseren met Perspectief en in de nieuwe druk zelfs nóg prominenter: om goed te kunnen schrijven in de zakelijke dienstverlening is praten met je klant essentieel. Alleen als je de zorgen en belangen van je klant goed kent, kun je een ‘raak’ advies geven (= goede hoofdboodschap formuleren), en ook de rest van de tekst optimaal afstemmen op die lezer voor wie je werkt.

Maar hoe doe je dat eigenlijk, praten met je klant, goed contact opbouwen? In Adviseren met Perspectief ga ik daar niet op in, want dat valt buiten het bereik van het boek – het onderwerp vergt een boek op zich. Ik zou dus graag naar een goed boek over zakelijke gesprekken verwijzen. Maar dat valt tegen – zo’n boek is er niet of nauwelijks, althans, niet dat ik weet. Ik heb nu weet van twee:

• Peter Block’s Feilloos Adviseren, sowieso een geweldig boek, dat blijf ik vinden: elke keer als ik erin lees, vallen me weer nieuwe inzichten op die ik herken en waar ik van leer. Block benadrukt het relationele karakter van adviseren, en in het boek staat dan ook het opbouwen van de relatie met de klant centraal. Je vindt er onder meer in welke onderwerpen je in welke fase van het adviestraject moet bespreken en hoe je je intuïtie kunt gebruiken om het contact te verbeteren.
• De kracht van luisteren van Larry Barker en Kittie Watson. Dit boek kreeg ik als tip van Marjan Huisman van Twinc. Het is er in het Nederlands helaas niet meer, maar wel in het Engels. Het gaat over luisteren, niet over praten, en dat lijkt eerst misschien gek, maar dat is het juist niet. Want met dat ‘praten met je klant’ bedoel ik ook eigenlijk vooral ‘luisteren naar je klant’. Maar dat luisteren is een onderschatte vaardigheid: we vinden het belangrijk, we waarderen het, maar we zijn er zelf vaak niet zo goed in, en we doen het weinig bewust, laat staan dat we aan onze luistervaardigheid werken. Dit boek biedt daar handvatten voor. Het gaat onder andere over verschillende luisterstijlen, onze beperkte luister-energie en over het belang van aandacht. Het boek bevat veel treffende voorbeelden.

Je leert het voeren van goede gesprekken niet uit een boekje, dat benadrukt zeker dat tweede boek ook. Maar je kunt er wel degelijk mee aan de slag om je sterke en zwakke punten op te sporen en zo te bedenken waarmee je wilt oefenen in de praktijk. Ik heb mezelf wat luister-huiswerk gegeven bijvoorbeeld, om toe te passen in de aankomende trainingen.

Voor andere tips voor goede boeken over zakelijke gesprekken houd ik me aanbevolen!