Ik lees altijd met interesse de nieuwsbrief van SIOO. Een tijdje geleden stond daarin een ‘white paper’ aangekondigd met als titel ‘Adviseurs zijn niet immoreel. De meeste adviseurs deugen’. Ik had wel drie redenen om die te willen lezen: ik werk met adviseurs, ik ben zelf adviseur, en ik heb gewerkt voor de firma die tegenwoordig gezien wordt als misschien wel de meest immorele van allemaal, althans in één geval: McKinsey (ik doel op de schokkende rol in de opioïden-crisis).

Ik heb de white paper inmiddels gelezen, interessant verhaal. Het leverde me één belangrijk inzicht op, met een haakje naar mijn eigen werk: één van de oorzaken van de beeldvorming van externe adviseurs als ‘immoreel’ is dat de adviseur vaak een andere diagnose stelt van het probleem van de organisatie van de organisatie zelf. Meestal is de vraag ‘platgeslagen’: in een survey bleek dat ongeveer twee derde van de adviseurs vindt dat ‘inkoop’ geen recht doet aan de complexiteit van het vraagstuk. Dan krijg je ofwel dat de adviseur aan de slag gaat op basis van de originele vraagstelling, maar dat helpt dan niet, of dat die eerst maar een ‘braaf’ voorstel doet om binnen te komen en vervolgens gaat afwijken van dat voorstel, om met het echte probleem aan de slag te gaan – maar dat overvalt de opdrachtgever ook dan. Dit speelt vooral bij de overheid, en al helemaal bij tenders.

Wat ik in de eerste plaats hiervan is hoe vragen bij mij binnenkomen. Standaard is dat: ‘doe ons maar een training’. Bij doorvragen gaat het soms om heel andere problemen, veelal rond leiding ven (voorbeeld) en sowieso is het rendement van een losse training zo ongeveer nul. Dus die vraag doet geen recht aan de complexiteit van het vraagstuk ‘beter schrijven’ en is inderdaad te plat of te smal. Ik kan gelukkig meestal zelf een voet tussen de deur krijgen en dat leidt dan tot een betere probleemdefinitie, meteen al of anders gaandeweg. Maar ik ben ooit wel eens bij een tender betrokken geweest waar nou eenmaal een boel trainingen waren ingekocht, terwijl er van alles loos was rond dat schrijven. Als onderaannemer was het leuk en interessant werk en verdiende ik er een aardig centje aan, maar als burger dacht ik wel eens: zonde van de publieke middelen. Maar ik zou daar niet zomaar een oplossing voor weten.

Ik herken de worsteling ook van schrijvende adviseurs, namelijk met de oorspronkelijke vraag of vragen. De ‘braven’ zijn geneigd zich daaraan te houden. Dat dat te ‘braaf’ is, daarmee confronteer ik ze wel eens. Ik herinner me een situatie waarin de opdrachtgever tien vragen had gesteld. Die één voor één beantwoorden, zo zei ik, lijkt meer op een proefwerk op school dan op een adviestekst. De uitdaging daar is dan om op zoek te gaan naar wat er ‘achter’ die tien vragen zit: de vraag achter de vraag. Waar zit die opdrachtgever écht mee? Bovendien zit er altijd tussen het stellen van de vraag en het beantwoorden ervan tijd. In die tijd kunnen zaken anders zijn komen te liggen. De kunst van goed adviserend schrijven is om een hoofdboodschap te brengen die nieuw, actueel en saillant is. Daar bedenk je dan de vraag bij – een soort omgekeerd proces. In de onderbouwing van de hoofdboodschap beantwoord je gaandeweg de ooit gestelde vragen, voor zover die nog relevant zijn. Zo schrijf je een tekst die op dat moment de opdrachtgever zo veel mogelijk vooruit helpt.

Ik heb al vaak gezegd: ‘en als je dat goed doet, gaat je opdrachtgever echt niet checken of je wel precies de oorspronkelijke vraag of vragen beantwoord hebt’. Maar dat schat ik misschien wat te rooskleurig in. Die opdrachtgevers zijn er misschien wel degelijk, of ander hun hoofden inkoop wel. Want dat begreep ik uit de white paper: veel opdrachtgevers zijn ontevreden over hun externe adviseurs. De reactie daarop is om nog stringentere inkoopvoorwaarden te formuleren, wat het hele probleem eigenlijk alleen maar versterkt. Ik heb daar geen oplossing voor, er is ook echt geen ‘quick fix’. Ik blijf het alleen wel ter discussie stellen.

De white paper was dus zeer de moeite waard.

Overeind blijft wel ook dat het sowieso immoreel is om te adviseren hoe je mensen zo verslaafd mogelijk maakt aan zware pijnstillers.